社内情報共有に活用|ビジネスフレームワーク(競合分析)

社内情報に共有できるビジネスフレームワークとして前々回及び前回の2回を通じて「顧客分析」のフレームワークを紹介させて頂きました。

これまでに3C分析の内、「自社分析」と「顧客分析」のビジネスフレームワークをご紹介させて頂きましたので、今回は残りの「競合分析」についてご紹介させて頂きます。

競合について分析する

競合を知ることはつまりは自社を知ることに他なりません。ひとえに競合といっても、同じ市場の中で競合といっているケースもあれば、事業毎で想定している競合が異なるケースなどもあるかと思います。ここでは、直接的・間接的を問わず、自社もしくはグロースさせようとしている事業と同じターゲット向けに商品やサービスを展開している企業もしくは事業を想定して頂ければ結構です。

「自社分析」「顧客分析」と同様に「競合分析」においても、分析の目的は何かを明確にしておくことが重要です。競合を分析することで自社が何をすべきかを知ることを目的としてあるのであれば、先に仮説を立てておくことをおすすめします。仮説を立てておくことで、分析の方向性が明確になり、ただむやみに情報を集めることを防ぐことができます。

競合を分析する際の視点としては、「誰が(どんな企業が)」「何を」やっているのか、やっていないのか、の視点で情報の収集や調査を行うことが重要です。折角、事業を進めようと思ってみても、既に競合が同じような事業をやっているのであれば、インパクトも小さいでしょうし、そもそも事業化が難しいという話にもなってしまいます。先に誰が何をやっているのかという情報と時代の流れを読むことが重要です。

競合を分析する順番としては、まず競合が誰かを明確化することが必要です。初めに競合企業(事業)を整理してから、それぞれについて掘り下げるようにしていきましょう。

4P分析

4P分析

「4P分析」では「製品(Product)」「価格(Price)」「流通(Place)」「販売促進(Promotion)」の4つの要素から、マーケティング戦略の分析や設計を行います。

競合のマーケティング戦略を分析する際は、自社の4Pを念頭に置きながら、競合の4Pの情報収集及び調査を行います。各項目の要素をチェックし、競合の意図や方向性、自社が競争優位性を見出すことができるポイントを考えます。

使い方

  1. 「製品をチェックする」:競合が展開している製品・サービスに関する情報を収集、チェックをします。どのような商品やサービスを提供しているか、特徴や人気のポイントなどの情報を収集します。
  2. 「価格をチェックする」:商品・サービスの価格に関する情報を収集、チェックをします。商品やサービスの単価だけではなく、全体の価格帯やセット商品などのパッケージ戦略も調べます。また業界全体の相場価格と比較できると、全体での位置づけを把握しやすくなります。
  3. 「流通をチェックする」:商品・サービスを顧客へ提供するルートに関する情報を収集、チェックします。店舗の立地や配送、ECサイトの有無など、顧客が商品・サービスをどこで知り、どこで購入するのかといった情報を収集しましょう。
  4. 「販売促進をチェックする」:商品・サービスを知ってもらうためにどのような施策を行っているかをチェックします。営業活動や広告、マーケティング、PRなど、ユーザーとのコミュニケーション方法や、その頻度について情報を収集しましょう。

ポイント

1社だけではなく複数の競合をチェックするのは勿論のこと、競合がどのようなマーケティング戦略を行っているかを理解できていると思考を進めやすくなります。また売れている商品の特徴は何か、独特の販売促進手法を行っていないかなど、の視点で見てみるのも良いでしょう。

4P+α

自社競合A競合B
誰に(ターゲット)30-40代 女性 30-40代 女性 20代 女性
何を(届ける価値)スキンケア商品
(ニキビケア)
キレイな肌
スキンケア商品
(全般)
かっこいい女性像
スキンケア商品
(若者向け)
かわいさ
製品(Product)悩みの深い方向け知名度、ブランド力有り若者の間で人気
価格(Price)相場よりは高め高価格低価格
流通(Place)仕入力に定評がある多数のブランドと繋がりがあるECに強み
販売促進(Promotion)口コミSNS(Instagram)に最近は力を入れている模様SNS広告
4P+α分析

「4P+α分析」とは先に紹介させて頂いた「4P分析」に「誰に」「何を」の視点を加えた合計6つの項目で情報収集と分析を行います。6つの項目を調査する中で、自社がどのポジションを取る必要があるのかを検討できます。各競合企業の大まかな戦略の概要を整理するのに役立ちます。

このビジネスフレームワークで特に意識するところは「何を(届ける価値)」の項目で、単に形としての目に見える商品・サービスではなく、本質的に企業が顧客に届ける提供価値やソリューションを記入します。

使い方

  1. 「調査対象を設定する」:分析対象となる競合をピックアップして記入します(自社を加えることで比較表として活用することも可能です)。
  2. 「調査と情報整理を行う」:分析対象を整理した後に、各項目の情報を調査します。インターネットから拾える情報も有れば、顧客へのヒアリングや口コミ情報、現場での観察、商品ラインナップ、販促物や広告などから情報を収集していきます。

調査対象企業(競合企業)の選び方については、なるべく粒度を細かくし、抽象度の高い基準(例えば、女性向け化粧品など)を設定するのは避けましょう。抽象度の高い基準を設定してしまうと、調査内容がバラつき、分析の役に立たないという事態に陥る可能性があります。

ポイント

競合企業の各項目の情報を調査することにおいて、現場に足を運んで掴んできた情報があるとよりリアル感が伝わってきます。また、顧客の視点に立ち、競合企業の商品・サービスに対しての満足度や理由を記入していくとより思考が深まります。

まとめ

ここまで、競合分析における「4P分析」「4P+α」についてご紹介してきました。

自社のことをより深く知るためにも、ここで紹介させて頂いた競合分析のフレームワークは有効です。機会があればぜひ活用を検討してみてください。

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ここまでお読みいただきありがとうございました。

引き続き宜しくお願いします。