営業ノウハウを共有したくない人がいるのはなぜ？解決策とおすすめツールを紹介
社内の営業マンで、せっかく売上がいいのに「なかなかノウハウを共有してくれない」といった方は少なからずいるでしょう。会社としては、その人が持っているノウハウをみんなで共有して会社の利益UPに繋げたいかと思います。
今回は、そのような営業マンがより営業ノウハウを社内に還元してくれるための解決策と、営業ノウハウ共有におすすめのツールを紹介していきます。
Contents
なぜ営業ノウハウを共有したくない/しない人がいるのか
自分だけが持っている営業ノウハウを他の人に知られたくない
営業の評価制度として、多くの企業はインセンティブ制度を採用してることでしょう。確かにインセンティブ制度は、メンバー各々の頑張りを促進するには良い制度と言えますが、デメリットとして、情報の開示を抑制してしまう側面もあります。
売上のいい営業マンは「アポの数を増やすなど、単に努力量を増やす」×「他の人が持っていないようなノウハウで効率化」で成り立っています。この内、後者の「他の人が持っていないようなノウハウ」は、いわば彼らにとって大事な資産であり、他の人に譲渡するわけにはいかないのです。
ノウハウ共有のやり方がわからない
会社に自分のノウハウを少しでも還元したいと思っていても、やり方がわからない、わからないとまでは言わなくても難しいと感じている人は少なからずいるでしょう。
ノウハウ共有をする際は、主に情報共有ツールなどを使う場合が多いかと思いますが、そのツールを使うことに障壁を感じているという可能性は否めません。
弊社が運営している情報共有ツールGROWI.cloudなら、情報共有が簡単にできますよ。
そもそもノウハウ共有をする文化が社内にない
前述した原因よりももっと根本的な問題として、そもそも社内にノウハウ共有をする文化がないことも考えられます。
営業ノウハウに限らず、あらゆる情報は社内で共有した方が業務効率の改善につながるので、なるべく早く社内で情報共有する文化を醸成していくのが良いでしょう。
↓社内の情報共有を促進させたい方に向けての記事です。
営業ノウハウを共有するメリット
ここからは、以下3つのノウハウを共有するメリットについて解説します。
- チーム全体での能力向上
- 業務効率化、工数削減
- ノウハウの属人化を防ぐことができる
チーム全体での能力向上
ベテラン社員などの優秀な人材からノウハウが共有されることによりチーム全体での能力の向上につながるでしょう。
そのノウハウには実際の業務を通じて得てきた経験をベースに蓄積された現場で活用できる情報が詰まっています。
それはネットで調べた記事やセミナー等の情報よりも、よりそのチームに適したノウハウになっているので、実際の業務に活用しやすい内容で能力向上を効果的に行うことができるでしょう。
業務効率化、工数削減
業務の中には、過去他の人が対応した手順を参考にすればより早く終わらせられるもののように「調べたらすぐに解決できる」ものがあります。
それらもチーム内で共有しておくことで業務効率化につながり、業務の工数削減にも貢献できるでしょう。
ノウハウの属人化を防ぐことができる
ノウハウが全く共有されず特定の人のみがノウハウを持っている状態を「ノウハウが属人化されている」といいます。
ノウハウが属人化されていると、その人が異動や退職などでそのチームから離脱した時にその人のノウハウを全て失うことになります。
そうならないためにも、日頃からノウハウを共有する習慣をつけておくことでノウハウが属人化してしまう事態を避けるようにしておきましょう。
ノウハウ共有したくない/しない を解決する方法
ノウハウ共有したことを評価する制度を作る
前述でインセンティブ制度がノウハウ共有の障壁の一つになっていることは解説しましたが、それなら、ノウハウ共有したことによってインセンティブが発生する制度を作れば良いのです。
確かに、ノウハウ共有をしたことによってどれだけ全社的に売上が向上したかを定量的に評価することは難しいですが、定性的な評価ならそこまで難しくありません。
ただし注意として、もし曖昧な評価制度だと、ノウハウを共有した人が「自分が持っている希少価値の高い情報を開示したのに、それに見合った対価を得られなかった」と感じてしまうかもしれません。
その人がノウハウを開示して提供した価値に見合ったインセンティブを用意してあげることが重要になってきます。
インセンティブ制度を廃止してしまう
思い切った別の策として、インセンティブ制度を廃止してしまうのも一つの策です。
インセンティブ制度は営業のモチベーションの大きな根幹となっているので、廃止してしまうと一時的には業績が傾いてしまうかもしれません。しかし、社内メンバー感での苛烈な競争が緩和されることで、情報を開示することへのハードルが低くなり、社内のノウハウ共有が活発化する期待も十分持てます。
この記事では具体的な数値は出すことはできませんが、インセンティブを廃止したときのメリット・デメリットを精査した上で、一度検討してみてはいかがでしょうか。
営業のノウハウ共有におすすめのツール
前述した通り、営業のノウハウ共有が滞るのは評価制度に大きな問題がありますが、他にもツールを導入していない、導入しているが正しいツールを導入できていないことも原因として考えられます。
このセクションでは営業のノウハウ共有におすすめのツールを紹介していきます。
ビジネスチャットツール
ビジネスチャットツールとは名前の通り、ビジネスで利用するチャットツールのことです。
主な例でいうと、
- Slack
- Chatwork
- Microsoft Teams
などがあります。
営業支援ツール
営業支援ツールとは、マーケティングや営業を自動化して業務を効率化してくれるツールのことです。
主な例でいうと、
- Sales Cloud
- Hub spot
- kintone
などがあります。
社内wiki
社内の情報をwikipediaのように体系化して蓄積できる情報共有ツールのことです。
弊社が運営しているGROWI.cloudもその一つで、属人的なノウハウ・ナレッジを社内で円滑に共有することが可能です。
他にも代表的な例でいうと、
- Confluence
- esa
などがあります。
営業のノウハウ共有に社内wikiを活用するメリット
様々なノウハウ共有ツールがありますが、ここではその中の内、社内wikiを活用することのメリットについて解説します。
ノウハウの蓄積と管理が楽にできる
社内wikiを活用することでノウハウを蓄積させることとその管理を楽に行うことができます。
営業部や財務部のような異なる部署でノウハウ管理も1つのツールで一元管理できるので、誰もが社内に蓄積されたノウハウを参照することができます。
権限の付与も可能なのでノウハウが誤って更新や削除されてしまうという事態を発生させにくくすることもできます。
ノウハウを楽に入手できる
社内wikiでは、情報やノウハウをページごとに管理しています。
その情報やノウハウが欲しいってなったときは、それらに関するキーワードで検索にかけることで容易にページにアクセスすることができます。
過去の資料や議事録、チャットツールで共有されたノウハウをさかのぼって探すのような手間をしなくてすむので欲しいノウハウの入手が楽にできることはメリットの1つといえます。
議事録やマニュアルなどのドキュメント類の管理にも活用できる
さらに社内wikiは、ノウハウを蓄積するためのツールのみならず議事録やマニュアルなどのドキュメント類の管理としても活用できます。
上記でご紹介したように社内wikiにまとめた情報やノウハウは検索にかけることで容易に入手できるので、議事録や資料等のドキュメント類も見返したいときや参考にしたいときにいつでも入手することができるようになります。
まとめ
ここまで、社内で営業のノウハウ共有を促進する方法や、ノウハウ共有ツールについて解説してきました。
ノウハウを共有することの重要性は知っていたけど、メールやチャットツールでは流れやすくて上手く共有できないで悩んでいる方やどういうツールで共有すべきなのかお悩みの方は、ぜひ社内wikiの導入を検討してみてはいかがでしょうか？
